Ratgeber Immobilienverkauf
Ratgeber Immobilienverkauf

Tipp Nr. 8 Die Besichtigung ist mehr als das Zeigen einer Immobilie

 

1. Die telefonische Terminvereinbarung

 

Als Verkäufer einer Immobilie kommen Sie recht schnell mit Interessenten am Telefon in Kontakt. Versuchen Sie bereits am Telefon einige Informationen über den Interessenten zu erhalten. Fragen Sie nach Name, Adresse und Telefonnummer, bevor Sie Ihre genaue Adresse bekanntgeben. Finden Sie heraus, was der Interessent genau sucht und was ihm wichtig ist. Fragen Sie, wie viele Personen einziehen sollen, ob es bestimmte Anforderungen gibt und wann der Umzug geplant ist.

Überlegen Sie sich bereits vorab, wann Sie Besichtigungen durchführen können und diese auch sinnvoll sind. Zu welcher Tageszeit zeigt sich Ihre Immobilie von der besten Seite? Zum Beispiel wenn die Sonne auf die Terrasse bzw. den Balkon scheint. Vermeiden Sie ungünstige Zeiten, wie Lärm wegen des starken Berufsverkehrs oder Tageszeiten mit unzureichender Belichtung. Legen Sie von Anfang an Besichtigungstermine fest, denn Sie wissen, zu welcher Tageszeit sich Ihre Immobilie von der besten Seite zeigt. Berücksichtigen Sie aber, dass viele Berufstätige nur am Wochenende Zeit und Ruhe für diese wichtige Entscheidung haben.  

 

Vorsicht: Geben Sie bitte keinem fremden Menschen die Adresse und Informationen zu Ihrer Immobilie, bevor Sie nicht wissen, mit wem Sie es zu tun haben. Lassen Sie sich immer Name, Adresse und Telefonnummer geben und überprüfen Sie diese Angaben nach Möglichkeit. Sicherlich haben die wenigsten Anrufer negative Absichten. Eine gewisse Vorsicht sollte jedoch geboten sein.

 

2. Richten Sie Ihre Immobilie zum Verkauf her:

 

Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck. Noch bevor der erste Kaufinteressent zur Besichtigung kommt, sollten Sie Ihre Immobilie „herausputzen“. Wer seine Immobilie für die Besichtigung nicht aufräumt, putzt oder lüftet, vergibt Chancen, die nicht viel kosten. Bei ungepflegten und schlecht gelüfteten Immobilien besteht immer die Gefahr, dass der Kaufinteressent implizit davon ausgeht, dass der Eigentümer sich generell nicht besonders um das Objekt gekümmert hat.

Oft kostet es nicht viel, auf den ersten Blick einen guten Eindruck zu machen. Ein aufgeräumter Garten mit gemähtem Rasen und ein paar schöne Pflanzen wirken schon einladend und gemütlich. Wenn Ihre Immobilie leer steht, sorgen Sie im Winter für eine angenehme Temperatur. Ein besonderes Augenmerk liegt bei den Interessenten immer(oftmals) auf den Bädern. Diese sollten zur Besichtigung alle blitzeblank sein. Lassen Sie Licht herein! Offene Fenster, aufgezogene Vorhänge und beleuchtete Räume wirken besser. Sorgen Sie für Ruhe während der Besichtigung. Der Interessent möchte sich Ihre Immobilie anschauen, wo die Anwesenheit von vielen Personen störend wirkt. Wenn Sie Haustiere besitzen, vor allem Hunde, sorgen Sie dafür, dass diese während einer Besichtigung bei Nachbarn oder Freunden untergebracht sind. Wenn Ihr Immobilieninteressent Angst vor Hunden hat oder allergisch auf Katzenhaare reagiert, dann ist die Besichtigung schneller vorüber als Ihnen lieb ist. Zusätzlich lohnt es sich vor der Besichtigung, eventuell erforderliche Kleinreparaturen durchzuführen, bspw. klemmende Fenster oder Türen, defekte Klingel, damit nicht der Eindruck eines Reparaturstaus entsteht. Einige Immobilienverkäufer gehen sogar soweit, Ihre Immobilie vor Besichtigung noch einmal zu streichen. Bitte beachten Sie aber dabei, dass die Investitionen im Rahmen bleiben, da nicht jede Ausgabe sich über einen höheren Verkaufspreis deckt.

 

Tipp: Home staging – die perfekte Ergänzung zur Präsentation Ihrer Immobilie!

Seit den 70er Jahren in den USA etabliert und mittlerweile in Europa und auch hierzulande oftmals nicht mehr wegzudenken, ist das Home staging ein wichtiger Teil der Verkaufsförderung.

Home staging ist die perfekte Vorbereitung Ihrer Immobilie für den Verkauf. Selbst ein unverkäufliches Objekt wird für die Vermarktung so hergerichtet, dass es sich von der Konkurrenz abhebt und einen breiten Interessentenkreis anspricht. Studien unter Immobilienmaklern haben ergeben, dass durch Home staging eine Verkürzung der Verkaufszeit um ein Drittel und ein um

10-15% höherer Verkaufspreis erreicht werden kann.

Durch Home staging wird eine Atmosphäre geschaffen, in der sich potentielle Interessenten sofort wohl fühlen. Und genau das ist wichtig, denn das Bauchgefühl entscheidet bereits nach wenigen Sekunden darüber, ob die besichtigte Immobilie interessant erscheint.

 

 

3. Die Besichtigung

 

Der erste Eindruck ist für den Kaufinteressenten einer Immobilie von entscheidender Bedeutung. Innerhalb kurzer Zeit macht sich der Interessent ein Bild von Ihrer Immobilie, das später kaum mehr zu verändern ist. Nur wenn Sie jetzt echtes Interesse wecken können, wird sich der Interessent überhaupt mit Ihrem Haus oder Ihrer Wohnung befassen. Daher sollte Ihre Immobilie freundlich und einladend wirken.

 

Bei der Besichtigung geht es nicht nur um die Begutachtung des Objektes. Als Verkäufer sollten Sie auf die meisten Fragen des potenziellen Käufers eine Antwort haben. Die Vorbereitung des Besichtigungstermins will daher gelernt sein, ebenso kann die Konsultation eines Immobilienmaklers von Vorteil sein.

Wenn Sie einen Immobilienmakler mit der Vermarktung Ihrer Immobilie beauftragt haben, sollte auch dieser die Besichtigungen durchführen. Zum einen kennt der Immobilienmakler seine Interessenten und deren Wünsche, zum anderen kann er die Vorzüge der Immobilie entsprechend hervorheben.

Der Immobilienmakler muss nicht im ersten Besichtigungstermin alle wesentlichen Details beschreiben bzw. kann diese neutraler als Sie darstellen.

Naturgemäß hat ein potenzieller Käufer viele Fragen zu Ihrer Immobilie. Diese müssen wahrheitsgemäß beantwortet werden, um sich vor negativen Folgen zu schützen. Fragen zu technischen Details, Modernisierungs- und Instandhaltungsmaßnahmen können Sie gut mit Rechnungen oder mit Messprotokollen der letzten Wartung belegen. Gerade bei älteren Immobilien ist eine genaue Information über Bauart und Ausführung schwer zu ermitteln. Machen Sie dann auch keine Aussagen, über die Sie sich nicht sicher sind. Häufig stellt Ihnen auch der Interessent Fragen zur Umgebung, zur Nachbarschaft und zu persönlichen Motiven für den Verkauf. Ihre persönlichen Gründe für den Verkauf Ihrer Immobilie ist Privatangelegenheit. Hier müssen Sie abwägen, welche Informationen Sie geben möchten. Jedoch kann leicht der Eindruck entstehen, dass nicht alles mit rechten Dingen zugeht, wenn ihm Antworten verweigert werden. Der Immobilienmakler muss nicht sofort zu allen Fragen und kritischen Punkten Stellung nehmen, sondern kann sich darauf zurückziehen, diese zunächst mit Ihnen als Verkäufer zu klären. Hier wird ein weiterer Vorteil deutlich, der auch für die Beauftragung eines qualifizierten Immobilienmaklers spricht: Der Makler ist echter Vermittler zwischen Verkäufer und Käufer. Er kann sich immer auf seinen Auftrag beziehen, kann kritische Fragen mit dem Hinweis auf „Nichtwissen“ zunächst ebenso abblocken, wie Forderungen nach (massiven) Preisreduzierungen. Diese Rolle können Sie als Eigentümer und Verkäufer der Immobilie selbst so nicht spielen.

 

4. Verdeckte Mängel

 

Machen Sie Ihre Immobilie nicht schlechter als sie ist! Sie müssen nicht auf jeden kleinen Schönheitsfehler hinweisen. Der Kaufinteressent wird sich selbst auf die Suche nach Mängel machen, um sich für die Preisverhandlungen zu rüsten.

Sie sind aber verpflichtet, den Kaufinteressenten auf alle verdeckten Mängel, von denen Sie wissen, hinzuweisen. Verdeckt bedeutet dabei, dass der Käufer auch bei sorgfältiger Begutachtung den Mangel nicht entdecken kann.

Ein Beispiel kann eine feuchte Stelle im Keller sein, die momentan augenscheinlich nicht zu sehen ist, weil Sie die Wand gerade frisch gestrichen haben. Sie müssen den Käufer darauf hinweisen, wenn Sie nicht sicher sind, dass der Schaden fachmännisch dauerhaft behoben ist. Sie können beispielsweise die Handwerkerrechnung vorlegen und somit den Käufer über diese Instandsetzung informieren. Dann besteht für Sie kein Haftungsrisiko und der Käufer ist sich sicher, dass alles ordentlich repariert wurde. Lassen Sie sich bitte die Übergabe bzw. Einsicht der Belege schriftlich bestätigen.

Prinzipiell verkaufen Sie Ihre Immobilie ohne Gewährleistung, also „wie gesehen“. Jedoch müssen Sie auch noch Jahre nach dem Verkauf für verdeckte Mängel haften, wenn Sie dem Käufer nicht darauf hinweisen und dieser Ihnen später den Sachmangel nachweisen kann. 

 

Gehen Sie offen und ehrlich mit den möglichen Käufer um! Nur wenn Sie sich gegenseitig vertrauen, wird der Verkauf zustande kommen. Trotzdem sollten Sie sich im Vorfeld überlegen, welche Fragen gestellt werden könnte, und welche Antwort Sie darauf geben wollen. Dann steht angenehmen Besichtigungen nichts mehr im Wege.